導入事例｜株式会社フェアプレイ様

日本最大級のサッカー用品専門通販サイト「スポーツウェブショッパーズ」を運営する株式会社フェアプレイの木村社長に、通販サイトを成功させる秘訣、システムインテグレータ社への評価などについてお聞きしました。

フェアプレイの業態～日本最大級のサッカー専門ECサイトを運営

―フェアプレイの業態について教えてください。

フェアプレイは、サッカー用品専門のオンラインショップ「スポーツウェブショッパーズ（以下SWS)」の運営を行っています。20代から30代のサッカープレイヤー、およびサッカーファンをコアターゲットに、国内外のプロサッカーチームのユニフォーム、サッカー用スパイク、サッカーボールなどを販売しています。

―フェアプレイはシステムインテグレータ社をどのように活用していますか。

システムインテグレータ社には、2001年、ECサイト構築パッケージ「SI Web Shoppinng」でのサイトリニューアルを依頼しました。2001年は、日韓ワールドカップの開催を目前に控え、日本中がサッカー熱で盛り上がっていた年です。当時のSWSのサイトは、簡単なCGIによるものでデータベースもなかったため、ワールドカップ特需を見込んでの大規模サイトリニューアルを行いました。

システムインテグレータ本社へ来訪して会社の雰囲気を確認

―その時にフェアプレイがシステムインテグレータ社を選んだ理由は何でしたか。

サイトリニューアルに際しては、5～6社を比べたと記憶します。その中でシステムインテグレータ社に決めた理由は以下でした。

第一の理由は、「SI Web Shoppingの機能がSWSの方向性に合っていたこと」

その当時SWSは、サッカーの次はバスケットボール、次は野球というようにショッピングサイトを「横展開」で増やしていくことを考えていました。そこで複数の通販サイトの構築管理ができる「SI Web Shoppinng（モール版）」※が良いと思いました。

※その後、SWSは横展開よりもサッカーの専門性をより深めていく「縦展開」へ方向転換し、現在モール機能はサッカーカードの専門ショップのみをお使いいただいています。

第二の理由は、「堅実な会社であること」

マスコミなどに出てくる派手なITベンチャーのような会社は私は好きではありません。堅実な会社と長いおつきあいをしたいと考えていました。営業の方とお話をした段階で、システムインテグレータ社が浮ついた会社でないことは分かっていましたが、実際にどんな会社かを確認するため武蔵浦和の本社まで見に行きました。予想通り、派手さはありませんが、地道に開発を行う技術の会社という印象を受けました。

また、経営陣の方ともお話をしました。大手の技術会社出身の方もおり、バックボーンもしっかりしています。こういう会社であれば安心して大事なシステムを任せられると思いました。

あれからもう7年になりますが、システムインテグレータ社にはそれ以来ずっとSWSのシステムの機能追加などを依頼しています。その間、SWSが扱ったこれまでの商品点数は42000点を超え、月間PVは1200万、2008年1月決算時での取扱高は11億になりました。

特定のユーザーが相手～サッカー専門通販サイトの特徴

―サッカー用品専門の通販サイトの特徴を教えてください。

たとえば楽天市場やアマゾンのような「大型店」は、何でも扱ってどんな人でも訪れるため、最大公約数的なサイトの作りになっています。一方、SWSは、サッカープレイヤー、サッカーファンしか訪れないため、特定のユーザーのことだけを考えてサイト作りをします。売上げを上げるためには、サッカーファンはどんな機能を求めているのか、どんな配置なら商品を探しやすいのかなどを常に考え、アイデアを出し、それを反映させていなければなりません。

サッカーファンが使いやすいサイトとは

―これまで行ったサイト作りのアイデアで、効果的だったものについてお聞かせください。

最も効果的だったアイデアは、「サッカーファンの商品探しのパターンに沿った設計変更」でした。

サッカーファンが商品を探すときには、パターンは主に3つあることがわかっています。「シューズ、ウェアなどアイテムで探す」「アディダス、ナイキなどのブランドで探す」「日本代表、イングランドなどチームで探す」です。SWSに入ったユーザーは、この3つのタブから自分の探したいパターンを選んで商品を探せるようにしています。

その後もポイント機能、口コミ機能、問屋在庫連携、Yahoo!知恵袋連携等を追加しました。

―SWSの口コミ機能は書き込んだ人のプロフィールの記載があるなどユニークですね。

口コミ機能は2006年に加えました。最初は購入者の感想を書き込めるだけでしたが、「とてもよかった」などの商品感想だけではユーザーにとって商品選びの材料としては十分でないと思うようになりました。そこで、口コミを書き込む際に、その人の身長体重やサイズ、年齢などの情報も入れられるような機能を追加しました。これによって、たとえば身長170センチの人から寄せられた「サイズがぴったりだった」という情報は、同じぐらいの身長のユーザーにとって、より高い価値を持つことになります。

―このように機能追加を頻繁に行うフェアプレイが、システム会社へ求めることは何ですか。

あえて誤解を恐れずに言えば、システム会社に求めるのは、牛丼と同じく、「早い」「うまい」「安い」です。つまり、「対応の早さ」、「アイデアを形にする技術力」、「高すぎない価格」です。

私たちが依頼しているのは、大企業向けの基幹システムではなく、通販サイトのシステムです。インターネット上の激しい競争を勝ち抜くには、日々、お客様の微妙なマインドの変化をキャッチして、それをいち早くサイトに反映していかなければなりません。システム会社には、私たち運営者と同じ気持ちになっていただき、こちらがどんな機能を必要としているのかをつかみ、すぐに具現化していただくことを望んでいます。

そういう意味では、システムインテグレータ社の仕事ぶりには大いに評価をしています。

システムインテグレータ社への3つの評価

―システムインテグレータ社への評価について、具体的にお聞かせください。

システムインテグレータ社の仕事について評価する点は3つあります。

第一の評価点、「こちらのアイデアに対して独自の提案をしてくれること」

私が「こういう機能をつけたい」とアイデアが浮かんだとき、システムインテグレータ社にそのイメージを伝えます。その際、こちらのアイデアを具現化するに当たって、技術者の立場からユーザビリティを考えた独自の提案をしてくれるところを評価しています。技術者は往々にしてシステム側の視点に偏りがちですが、システムインテグレータ社はユーザー側の視点を持っています。

第二の評価点、「対応のスピード」

先ほど述べた三要素、「早い」「うまい」「安い」でいえば、特に「早い」の部分が、この7年の間に年々改善されていると感じます。システムの変更などを依頼してから出来上がるまでのリリース期間が早くなっただけではなく、仕上がりにミスが生じた場合のリカバリーも早くなりました。これだけ頻繁にお願いしているので、全くミスなしということは望んでいません。ミスがあっても対応が早ければ良いと思っています。

特に保守契約を結んでからは、細かい案件は見積もりも出さずにその場で対応してくれるのでテンポよく仕事ができています。

第三の評価点、「誠実であること」

先にも述べたとおり、リニューアルサイトがオープンしたのは日韓ワールドカップの開催される少し前でした。フェアプレイにとっては、ここで一気に売上げを伸ばし、サッカーファンの間での知名度を上げるチャンスでしたので、一日一日が勝負です。ところが、あるときデータベースの不具合でシステムが止まり、なかなか復旧しないというトラブルが起きました。

私は再び武蔵浦和に行き、経営陣を前に「死活問題なので何とかしてほしい」とお願いをしました。システムインテグレータ社はすぐに全社をあげて復旧に取り組んでくれて、無事問題が解決しました。

この時のシステムインテグレータ社の真摯な対応を今でも高く評価しています。確かに、システムが止まってしまったことはよくありません。しかしこういうとき、システム会社としては開き直ることもできただろうし、「できません」と逃げることだってできたと思います。でもシステムインテグレータ社はそうではなく、最後まできちんとやり遂げてくれました。

これから通販サイトを運営する方へのメッセージ

―これから通販サイトを成功させたいと思っている運営者のために、木村様から何かメッセージをいただければと思います。

私自身、まだまだ道の途中なので、皆様にお役に立つメッセージになるかどうかわかりませんが、これまでの自分の経験から以下2つのことが言えると思います。

一つ目は、「当たり前のことを当たり前にやること」

実店舗では、何か店員さんに質問すれば、すぐに答えが返ってきます。これがもし、何時間も待たされたら、この店はどうなっているんだと思うでしょう。ですから、SWSでは、電話・メールを含めて１日２００～３００件の問い合わせが来ますが、なるべく早い回答を心がけています。土日だからといってお客様を待たせることはしません。365日の営業で大変ですね、と言われることもありますが、日本全国どこのコンビニも同じ事をやっていることを考えれば、特に大変だとは思っていません。

二つ目は、「感じる、考える、改善すること」

お客様は、何か不満があったときにはクレームを言ってきます。しかしクレームというのは、実はありがたい話です。というのは、クレームという形で不満が顕在化していれば、改善策はもうすでに出ているからです。問題は、クレームを言わずに不満を抱えておられるお客様です。そういうお客様は、黙ってはいますが、もう二度と来てくれません。ですから、私たちは、言葉になっていないお客様の不満を敏感に感じなければいけません。そして感じるだけではだめで、どうしたらよいのか方策を考え、改善を行います。

それがもしシステム面の不満であれば、すぐに反映しなければなりません。そういう意味では、信頼できて仕事の早いシステム会社とのパートナー関係は通販サイトを成功させる上では非常に重要だと思っています。

今後の期待

―システムインテグレータへ、今後の期待をお願いします。

サイトの改良には終わりはありません。フェアプレイではこれからも、「感じる」「考える」「改善する」を繰り返しながら、サッカーファンの心をつかむ通販サイトを作っていきたいと思います。システムインテグレータには、これからもパートナーとして、よりよいサイト作りのお手伝いをしていただきたいと思います。これからも大いに期待しています。

お忙しい中、ありがとうございました。