パイプラインは、ビジネスシーンでは「パイプライン管理」という言葉で登場することが多い用語です。パイプライン管理は、マネジメントを行う際の手法を指しています。考え方はそれほど難しいものではありません。まず、営業におけるプロセスを洗い出し、順番に並べます。例えば、取引先訪問・ヒアリング・提案・受注のような形です。プロセスはできるだけ細分化するのがコツですので、企業によってはもっと多くの段階があるでしょう。次に、プロセスごとに問題点を分析し、改善方法を考えます。この分析と改善のステップは、数字的な根拠に基づいて行います。また、改善策を講じるだけではなく、結果を検証することも必要です。
パイプライン管理は、この手法における営業プロセスの一連の流れが、石油などの輸送に使用されるパイプラインのようであることから名付けられました。プロセスごとの問題点が明確になりますので、BtoB ECでは購入という最終的なコンバージョンばかり気になってしまいますが、パイプラインの状態に合わせたコンテンツの出し分けなどを行うと、効率的に顧客とコミュニケーションを取ることが出来ます。