マーケティングオートメーションとは、設計したシナリオに応じて自動的にメールなどでパーソナライズされたコンテンツを配信する仕組みです。ECにおいては、ステップメールなど顧客を引き上げるためのメルマガ施策は古くから行われてきたので、その観点においては真新しさはありませんが、購入を含むトラッキング可能なアクションなどをベースにシナリオを設計し、パーソナライズしたメールを送るという仕組みがマーケティングオートメーションの特徴と言えます。BtoCでも利用されていますが、近年ではどちらかというとBtoBにおいて広まっている印象があります。
BtoBではSFAやCRMを活用したリード管理、案件管理がなされていることが一般的でしたが、そこに登録されている情報やトラッキング可能な顧客のアクションに応じたパーソナライズされたアプローチが出来ていたかというとそうではありませんでした。こうした背景から今までデータ活用したアプローチが進んでいなかったBtoBで広まってきているのです。