見込み顧客にアプローチをかけて購買意欲を高めることをリードナーチャリングと言います。BtoBマーケティングの手法の一つで、すでに自社製品を知っている人にメールや電話で連絡をとり続けることで信頼関係を上げて、商談をスムーズに行うという狙いがあります。BtoBの取引は商品の額が大きく、取引先も購入には慎重になります。一度アプローチをかけただけで放置しまうとそれ以上商談が進まないことも珍しくないため、新しい顧客を獲得するためには継続的なフォローが重要になってくるのです。リードナーチャリングの手法は、MAツールの活用やSNSでの情報発信、セミナー開催などがあります。
リードナーチャリングは新しい顧客だけに行うものではありません。過去に一度取引があったけれど、その後のリピートがない休眠顧客の掘り起こしにも有効な手段です。BtoBで用いられるリードナーチャリングですが、ECサイトでもその手法は浸透しています。過去の購入記録に基づいたおすすめ商品の紹介やキャンペーンの案内をメールすることで、会員を休眠顧客にすることを防ぐことが可能です。